اگر مشتریان به شما "دروغ مصلحتی" بگویند، کل کسب‌وکارتان را به خطر انداخته‌اید! کتاب "تست مامان" اثر راب فیتزپاتریک، سلاح مخفی کارآفرینان برای کشف "حقیقت بازار" است. این مقاله شما را با راهکارهای عملی این کتاب آشنا می‌کند تا با پرسیدن سوالات درست، داده‌های واقعی از مشتریان استخراج کنید.
این کتاب به شما میگویند بعضی افراد برای رعایت ادب و ناراحت نکردن شما لزوماً پاسخ درست نمی‌دهند. مانند وقتی که شما از ایده‌هایتان با مادر خود صحبت می‌کنید او هیچوقت حقیقت را به شما نمی‌گوید.
فرض کنید میخواهید یک اپلیکیشن آشپزی بسازید و به سراغ مادر خود می‌روید و میگویید مامان من یک ایده‌ی فوق‌العاده برای ساخت یک اپلیکیشن موبایل درباره آشپزی دارم.
اولین چیزی که در ذهن مادرتان میاید این است که نباید دل شما را بشکند و باید شما را تایید کند. ممکن است در ادامه از مادرتان بپرسید آیا حاضر است برای این اپلیکیشن ماهانه مبلغ ده دلار پرداخت کند و مادرتان تایید کند که این قیمت خوبی است. اما چیزی که در ذهنش است این است که اصلاً به اپلیکیشن آشپزی نیاز ندارد !
فلسفه تست مامان (چرا ضروری است؟)
- مشکل اصلی: ۹۰% استارتاپ‌ها به دلیل "تحقیقات نادرست بازار" شکست می‌خورند.
"اگر سوالات شما درباره ایده‌تان باشد، همه از ترس ناراحت‌کردن شما دروغ میگویند!"
راهکار:
به جای پرسیدن نظر مشتری، رفتار گذشته او را تحلیل کنید.این قوانین باعث می‌شود مشتری به جای "ادای ادب"، "درد واقعی" خود را فاش کند.مصاحبه برای کشف حقیقت بازارفرض کنید شما در حال ساخت اپلیکیشن مدیریت مالی و انبار برای فروشگاه‌های کوچک هستید. بیایید بررسی کنیم پرسیدن چه سوالاتی باعث کشف حقیقت بازار می‌شود؟
سوالات طلایی:
- "آخرین باری که موجودی کالاهایت رو بررسی کردی، چطور انجامش دادی؟"
- "اگر اشتباه کنی، بدترین اتفاقی که می‌افته چیه؟"
- "این مشکل چند بار تو ماه برات پیش میاد؟"
اگر مشتری در خصوص یک مشکل نتواند مثال ملموس بزند، مشکل او واقعی نیست.
در مصاحبه برای کشف حقیقت بازار 3 اشتباه مرگبار است که نباید انجام دهید:
تعریف از ایده خود:"این قابلیت جدیدمون انقلابی‌ست!" → مشتری احساس می‌کند باید تاییدتان کند.
سوالات آینده‌محور:"مایل هستید ماهی ۱۰۰ هزار تومان برای این ابزار بپردازید؟"
جمع‌آوری نظرات مثبت:"نظرت درباره این طرح اولیه چیه؟" → پاسخ‌ها غیرقابل اتکا هستند.نکات طلایی اجرای تست مامان
- مخاطب هدف: همیشه با کاربران واقعی (نه دوستان و خانواده) مصاحبه کنید.
- تعداد مصاحبه: تنها ۵ گفتگوی عمیق، داده‌های باارزش‌تر از ۱۰۰ نظرسنجی سطحی می‌دهد!
- تجزیه‌وتحلیل: پاسخ‌ها را با این فیلتر بررسی کنید:
"آیا این حرف، رفتار گذشته مشتری را توصیف می‌کند یا پیش‌بینی آینده؟
کتاب تست مامان یک اثر خوب است که به شما کمک می‌کند ایرادهای محصول خود را شناسایی کنید و مشکلات اصلی مشتریان را بفهمید.
دیدگاه‌های شما:
اولین نفری باشید که دیدگاه خود را بیان می کند.